Leads
Un lead est le préalable d'un prospect non encore qualifié. Il s'agit d'une piste ou d'une opportunité commerciale qui peut être considérée à ce titre comme un client potentiel.
Un lead peut avoir différentes origines : être enregistré à partir d'un formulaire lors d'un salon professionnel ou directement depuis un site web. Un lead peut aussi avoir été contacté pour répondre à un script d'appel.
Dans le cadre d'Sage X3, la gestion des leads se fait parallèlement à la gestion des interlocuteurs et des tiers. Un lead non qualifié est une entité (un individu ou une société) qui n'est pas encore rattachée à un tiers (client ou prospect) ou qui n'est pas encore considérée comme interlocuteur de la base.
Une fiche lead permet de renseigner un maximum d'informations personnelles et professionnelles. Une fois qualifié, un lead peut être rattaché à un code tiers (client ou prospect) ou à un code interlocuteur. Les informations issues du lead sont dès lors transmises aux fiches client, prospect ou interlocuteur associées.
Pré-requis
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Gestion de l'écran
Une fiche lead se compose d'un en-tête simple et de quatre onglets permettant de renseignant différents types d'informations.
En-tête
L'en-tête d'un lead décrit la civilité de ce dernier. Il permet aussi de connaître le nom du commercial qui a été affecté en tant que responsable du lead. En création manuelle d'un lead, le responsable correspond au code du représentant associé à l'opérateur connecté. Il reste néanmoins possible d'affecter en masse et a posteriori un ensemble de leads répondant à certains critères. Ces critères sont définis dans la fonction Secteur lead. L'affectation en masse des leads au regard de ces critères et leur rapprochement à un code représentant en particulier se fait ensuite à partir de la fonction Affectation leads.
Outre la civilité et l'affectation du lead, l'en-tête permet de renseigner plus généralement un statut, ainsi qu'un intérêt. Tant qu'un lead est en attente (statut par défaut octroyé en création manuelle d'un lead) ou dès qu'il passe en statut disqualifié, il ne pourra pas être transformé en tiers (client ou prospect) ou ne pourra pas être enregistré en tant qu'interlocuteur dans la base.
Ainsi, l'utilisateur peut modifier le statut du lead au fur et à mesure de son suivi. Le lead en attente passe alors en statut contacté, puis qualifié ou disqualifié.
A des fins qualitatives et statistiques, il est aussi possible de renseigner un niveau d'intéressement du lead.
Code lead (champ PSTNUM) |
Ce code définit la clé unique de la fiche interlocuteur. Cette clé peut être attribuée manuellement, ou, si elle n'est pas saisie, définie via le compteur de classe [C] INTERLOC. Ce compteur se compose par défaut d'un numéro de séquence sur 15 caractères. |
Civilité (champ CNTTTL) |
Permet de donner un titre de civilité à l'individu. |
Nom (champ CNTLNA) |
Définit l'identité de l'interlocuteur. Chaque mot séparé par un espace permettra de rechercher cet interlocuteur. |
Prénom (champ CNTFNA) |
Représent (champ PSTREP) |
Le code du représentant en charge du suivi du lead est alimenté par défaut avec le code du représentant associé à l'opérateur connecté. Ce code est modifiable manuellement. Il peut aussi être alimenté a posteriori en fonction de critères définis dans la fonction Secteur lead, puis en lançant un traitement en masse d'affectation des leads. |
Statut (champ PSTSTA) |
Un lead est crée avec un statut "en attente". Ce statut ne permet pas de transformer un lead en tiers (prospect ou client) ou en interlocuteur. Une fois contacté par le représentant responsable de son suivi, le lead peut prendre différents statuts :
Seuls les leads contactés ou qualifiés peuvent être éventuellement convertis. |
Intérêt (champ PSTITR) |
Cet indicateur permet de connaître le niveau d'intéressement global d'un lead. Un lead est une cible commerciale, il n'est pas encore considéré comme prospect. Il s'agit seulement d'un premier contact suivi par un représentant. |
Onglet Professionnel
Cet onglet permet de renseigner des informations professionnelles qui concernent le lead.
Raison sociale (champ CPYNAM) |
Le nom de la société (35 caractères) est une information plus significative que le code identifiant la société. Cette information sera reprise notamment sur la plupart des documents émis à l'extérieur. |
Pays (champ CPYCRY) |
Ce code permet d'identifier le pays associé à l'information. Dans la table des pays, qui contrôle ce champ, on associe un certain nombre de caractéristiques utiles pour réaliser des contrôles sur les informations qui en dépendent, et notamment :
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Fonction (champ FNC) |
Ce champ indique la fonction du contact à choisir dans une liste préétablie. |
champ FNCX |
Complément d'informations (champ FNCLIB) |
Ce champ indique la fonction du contact à choisir dans une liste préétablie. |
Rôle (champ MSS) |
Ce champ informatif fait référence aux codes saisis dans la table diverse 906. |
Service (champ SRV) |
Ce champ texte indique le service auquel est rattaché le contact. |
Date premier contact (champ DATFIRCNT) |
Numéro de SIRET (champ CPYCRN) |
Utilisez ce champ pour définir le numéro SIREN de la société. Le SIREN est le numéro officiel permettant d'identifier une société, attribué par une entité gouvernementale. C'est un identifiant unique utilisé par l'administration fiscale. Le format de ce numéro dépend des règles du pays concerné. Ce numéro prend des appellations différentes selon le pays : SIREN en France, 'Número de identificación fiscal' (NIF) en Espagne, 'Company tax ID Number' aux Etats-Unis, ou encore 'Tax Identification Number' (TIN). Toutes les sociétés possèdent, en général, un numéro de ce type. |
Code NAF (champ CPYNAF) |
Il s'agit du code caractéristique de l'activité de l'entreprise. En France, ce code est attribué par l'INSEE à chaque entreprise et à chacun de ses établissements pour caractériser l'activité exercée à titre principal. |
Devise (champ CUR) |
Chiffre affaire (champ CPYCAF) |
Ce champ permet de renseigner le chiffre d'affaire correspondant à l'activité du lead. |
Activité (champ BUS) |
Ce champ permet de qualifier l'activité économique du client avec un niveau de granularité adapté aux besoins de segmentation de l'équipe commerciale. |
Origine (champ ORIPPT) |
Ce champ permet de mémoriser le canal commercial à l'origine de l'identification et de la qualification du tiers. |
Onglet Adresse
Cet onglet permet de renseigner une adresse professionnelle.
Tableau Adresses
Code adresse (champ CODADR) |
Code adresse du tiers. |
Détail
Code adresse (champ XCODADR) |
Intitulé (champ XBPADES) |
Pays (champ XBPACRY) |
Intitulé (champ XCRYNAM) |
champ XADDLIG1 |
champ XADDLIG2 |
champ XADDLIG3 |
CP (champ XPOSCOD) |
Ville (champ XCTY) |
champ ITINERAIRE |
Cliquez sur cette icône pour ouvrir un site de cartographie permettant de situer l'adresse renseignée. |
champ XSAT |
Site Web (champ XFCYWEB) |
Identifiant externe (champ XEXTNUM) |
Adresse par défaut (champ XBPAADDFLG) |
Validation adresse (champ VALADR) |
Validée (champ XADRVAL) |
Téléphone
champ XTEL1 |
champ XTEL2 |
champ XTEL3 |
champ XTEL4 |
champ XTEL5 |
champ XWEB1 |
champ XWEB2 |
champ XWEB3 |
champ XWEB4 |
champ XWEB5 |
Onglet Personnel
Cet onglet permet de renseigner des informations personnelles complémentaires.
Détail
Langue (champ CNTLAN) |
Permet de définir la langue par défaut de l'interlocuteur. |
Date de naissance (champ CNTBIR) |
Indique la date de naissance (lorsqu'elle est connue) de l'interlocuteur. |
Catégorie (champ CNTCSP) |
Cette catégorie, définie dans la table diverse 907, permet de qualifier l'interlocuteur à des fins statistiques ou marketing. |
Pays (champ CRY) |
Ce code permet d'identifier le pays associé à l'information. Dans la table des pays, qui contrôle ce champ, on associe un certain nombre de caractéristiques utiles pour réaliser des contrôles sur les informations qui en dépendent, et notamment :
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champ CRYNAM |
champ ADD1 |
Cette table liste les différentes lignes d'adresse. Les formats de l'intitulé et de la saisie sont définis dans la table pays. |
champ ADD2 |
champ ADD3 |
CP (champ ZIP) |
Ville (champ CTY) |
La ville proposée automatiquement est celle qui est associée au code postal indiqué précédemment. Vous pouvez également saisir directement le nom d'une ville : Remarques :
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champ ITINERAIRE |
Cliquez sur cette icône pour ouvrir un site de cartographie permettant de situer l'adresse renseignée. |
champ SAT |
Ce champ contient la subdivision géographique correspondant à la définition de l'adresse postale. Par exemple, un département pour la France, ou un état pour les États-Unis. La désignation de la subdivision géographique, ainsi que le contrôle de saisie de cette information, sont définis dans le paramétrage des Pays. Ce champ est alimenté automatiquement après la saisie du code postal et de la ville, à partir du paramétrage effectué dans Codes postaux. |
Téléphone
Téléphone (champ CNTETS) |
Coordonnées où l'interlocuteur peut être joint pour lui envoyer des informations, par voie postale, téléphonique, ou électronique. |
Portable (champ CNTMOB) |
Fax (champ CNTFAX) |
E-mail (champ CNTEMA) |
Onglet Observations
Cet onglet permet au représentant en charge du lead de commenter (texte libre) le suivi des échanges qu'il a pu avoir avec ce dernier.
L'origine du lead est aussi affichée. Elle permet de connaître la méthode utilisée lors de la création de la fiche lead (création manuelle, par import...).
Commentaire
champ CLOB |
Le représentant en charge du lead peut enregistrer des commentaires au fur et à mesure de ses échanges avec ce dernier. |
Origine
Date création (champ CREDAT) |
Date de création du lead dans la base. |
Heure cré (champ PSTORILIB) |
Origine du lead |
Créé par (champ FULNAMUSR) |
Code de l'utilisateur à l'origine de la création du lead. |
Origine (champ PSTORI) |
No document origine (champ PSTORIVCR) |
Ligne (champ PSTORIVCRL) |
Actions spécifiques
Ce bouton permet de transformer un lead en tiers (client ou prospect). Les informations issues du lead seront reprises par défaut sur le tiers ainsi créé. Un lead ne peut être transformé en tiers que s'il a un statut contacté ou qualifié. |
Ce bouton permet de transformer un lead en interlocuteur. Les informations issues du lead seront reprises par défaut sur l'interlocuteur ainsi créé. Sur l'interlocteur, il est possible de tracer son origine à savoir s'il a été intialement créé en tant que lead (menu de la barre d'outils dans la gestion des interlocuteurs). Un lead ne peut être transformé en interlocuteur que s'il a un statut contacté ou qualifié. |
Barre de menus
Ce menu permet de transformer un lead en interlocuteur sans passer par la gestion des interlocuteurs. Une fois passé en interlocuteur, le lead n'apparaît plus dans la liste. Les informations issues du lead seront reprises par défaut sur l'interlocuteur ainsi créé. Sur l'interlocteur, il est possible de tracer son origine à savoir s'il a été intialement créé en tant que lead (menu de la barre d'outils dans la gestion des interlocuteurs). Un lead ne peut être transformé en interlocuteur que s'il a un statut contacté ou qualifié. |
Ce menu permet de transformer un lead en interlocuteur en passant par la gestion des interlocuteurs. Ceci permet de compléter la fiche interlocuteur. Une fois transformé en interlocuteur, le lead n'apparaît plus dans la liste. Les informations issues du lead seront reprises par défaut sur l'interlocuteur ainsi créé. Sur l'interlocteur, il est possible de tracer son origine à savoir s'il a été intialement créé en tant que lead (menu de la barre d'outils dans la gestion des interlocuteurs). Un lead ne peut être transformé en interlocuteur que s'il a un statut contacté ou qualifié. |
Ce menu permet de transformer un lead en tiers. Une fenêtre de s'élection s'ouvre alors pour permettre à l'opérateur de choisir un type de tiers (prospect ou interlocuteur). Une fois le type choisi, l'opérateur peut modifier ou compléter la fiche du prospect ou du client avant de le créer. Les informations issues du lead seront reprises par défaut sur le tiers ainsi créé. Un lead ne peut être transformé en prospect ou client que s'il a un statut contacté ou qualifié. |
Ce menu permet de relier un lead à un tiers déjà existant. Une fenêtre de s'élection s'ouvre alors pour permettre à l'opérateur de sélectionner un code tiers ainsi qu'un code adresse. Une fois la liaison effectuée, le lead devient un contact dans la liste des contacts rattaché au tiers. Son code adresse correspond au code choisi parmi les adresses du tiers. Les informations issues du lead seront reprises par défaut sur le tiers ainsi modifié. Un lead ne peut être relié à un tiers que s'il a un statut contacté ou qualifié. |
Ce menu permet de planifier des rendez-vous au titre du lead. |
Ce menu permet de planifier des appels au titre du lead. |
Ce menu permet de planifier des tâches au titre du lead. |
Ce menu permet de créer des rendez-vous au titre du lead. |
Ce menu permet de créer des appels au titre du lead. |
Ce menu permet de créer des tâches au titre du lead. LimitesL'import de leads n'est pas pris en charge par Sage X3. |